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xxxx心情盛開的地方前期企劃書
作者:蘭曉華風(fēng)暴行銷 時間:2004-3-29 字體:[大] [中] [小]
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房地產(chǎn)
作者:俞嘉琦 蘭曉華
目 錄
一、 宗地周邊環(huán)境概述
二、 企劃緣起
三、 xxx地產(chǎn)品牌建設(shè)思考
四、 目標客戶成分及購買動機
五、 消費者心理權(quán)重比預(yù)測及分析
六、 案名的緣起
七、 推廣核心概念
八、 廣告總精神
九、 企劃思路賣點收集及提煉
十、 交大整合營銷策略
十一、 導(dǎo)示策略
十二、 售樓處策略
十三、 樣板房選擇思路及策略
十四、 媒體的選擇組合及投放時間
附各類表單
xxxxx全程企劃人員構(gòu)架
總策劃: xxxx
一、 市場部經(jīng)理---蘭曉華
明銳的市場洞察力,長達六年的研判經(jīng)驗,我們稱
之為“成功策劃的守護神”。
成功操作樓盤十幾家,豐富的市場企劃營銷經(jīng)歷,將會告訴
我們成功之路。
空間設(shè)計師---xxxxx
高等學(xué)府,塑造高等人才,對于美學(xué)的觀念,他們獨樹一幟。
一、宗地周邊環(huán)境概述
(一)、位置:xx區(qū)所在xx小區(qū)三街坊西塊
東臨黃浦江
西臨閔行工業(yè)區(qū)
南臨西渡
北臨莘莊
(二) .面積:
小區(qū)整體建筑規(guī)劃面積140000平方米。
第一期建筑面積40406平方米。
(三) .地形、地貌
宗地 東西向的距離為191M(水平標準)
南北向的距離為156M(水平標準)
為一較規(guī)則的長方形地塊,綜合容積率控制
在1.35以下
(四) .交通狀況
現(xiàn)有公交線路條:
徐閔線,閔莘線,閔吳線,淞閔線及各線小巴士,還有莘閔輕軌。
(五).周邊主要建筑及景觀
宗地南面 是陳舊雜亂的平房,未來是我們社區(qū)的二三 期規(guī)劃。
宗地北面 是xx交通大學(xué)學(xué)校園區(qū)。
宗地西面 是我們的競爭個案,北歐麗景,金榜世家。
宗地東面 是一塊空地,是其他發(fā)展商小區(qū)規(guī)劃。
總結(jié):宗地的南面及東面為陳舊雜亂的建筑和空地,其 景觀狀況會對以后本案樓盤的銷售產(chǎn)生不利影響。針對此方面應(yīng)在策劃當(dāng)中加以淡化,并應(yīng)著重強化未來發(fā)展前景。
(六)、SWOT分析
項目分析(宗地)
1、 優(yōu)勢:
(1) xx的發(fā)展商集中開發(fā)情況已成規(guī)模。
形成了很好的區(qū)域氛圍,生成了一定的區(qū)域市場認知度,對購買力有很大的拉動力。
(2) 地處閔行xx小區(qū)中心位置。
東川路是交通主干 道;xx路是公建及商配的聚集地;兩條路的交叉處就是本宗地所在地。因此絕對中心位置。
(3) 地塊北邊緊靠xx交大;閔行中學(xué),交大附中,交大附小是文化的聚集地,文化氣息非常濃郁。
而我們的目標客戶群的購房心理對文化的需求很高。因為文化區(qū)的社區(qū)氛圍好,對居住及孩子的教育意義重大。因此這方面可作為我們將來主力賣點之一。
(4) 離閔行工業(yè)區(qū)1.5公里,坐車只有三站路距離。
該工業(yè)區(qū)的開發(fā)已形成規(guī)模,該區(qū)內(nèi)企業(yè)中層的月收入可達到1500元以上,具有一定的購買能力。因此可更大的拓展客戶市場。
(5) 東川路主干道邊,有公交及規(guī)劃輕軌可直達莘莊,交通便捷。
莘莊是商業(yè)的聚集地更能方便購房者逛街購物。
2、 劣勢:
(1) 靠近西渡,離市中心繁華商業(yè)區(qū)距離較遠,乘車時間長。
在市民的心目中屬于是很偏僻地區(qū)。不能引起外區(qū)客戶對此處的心里認同感,從而產(chǎn)生較強的抗性。
(2) 附近沒有大型娛樂場所及大型商場的配套。
對購房者產(chǎn)生購買心理障礙,我們在企劃中會淡化此點。
(3) 競爭個案較近,目標購房客戶群較局限與集中。
客戶會對所有的房產(chǎn)做一個比較。競爭會對客戶購房產(chǎn)生分流,因此在企劃中我們會強化提升賣點。
(4) 地塊東面,南面是待開發(fā)地區(qū),環(huán)境較差。購房者如現(xiàn)場觀看的話,會引起客戶直觀上的不良感覺,從而降低對樓盤的品質(zhì)。
(5) 本塊宗地分三期開發(fā),跨越時間段長。
容易引起購房者對未來開發(fā)前景展望產(chǎn)生不確定性。這方面我們會在企劃及銷售當(dāng)中會對宗地整體運做。
3、 機會點:
(1) 依托政府的政策,緊扣政府倡導(dǎo)全民健身運動這一精神文明建設(shè)的主題。
與政府進行合作。由政府出面搭臺,將其引向深入,借以提高我們樓盤的品位與檔次。
(2) 政府規(guī)劃中的輕軌,從該地區(qū)穿過,會使交通更加便捷。
未來發(fā)展的良好展望會帶來一定的機會。
(3) 與交大相鄰,可以視為機會。
與其進行雙向溝通,發(fā)展一種相依互補的關(guān)系,把機會發(fā)展成為真正成功的品牌與樓盤。
4、 威脅點:
主要來自區(qū)域市場競爭對手的威脅。
因為當(dāng)?shù)氐母偁帉κ钟辛艘欢ㄟB續(xù)開發(fā)的品牌效應(yīng),但是威脅同機會總是共存的。我們具有自身的強大優(yōu)勢,以正和出奇勝,樹立健康這一人類永恒主題,將威脅轉(zhuǎn)化成為機會與優(yōu)勢。
二、企劃緣起
通過前期對市場實地現(xiàn)場的詳細調(diào)研已經(jīng)掌握了本案相關(guān)資料基礎(chǔ),其后又進行了深入淺出的分析作為背景依據(jù)。
企劃工作就是對市場調(diào)研進行延伸及升華,更是結(jié)合本案自身的優(yōu)劣勢對產(chǎn)品進行整合。
樹立本案發(fā)展商良好的經(jīng)營理念和品牌觀念;度衡把握好本案全局觀;建立本案的精神理念中心主題;圍繞中心展開對產(chǎn)品賣點的羅列與提煉;要環(huán)環(huán)緊扣主題理念,形成一個全新勢能整體組合。
做好本案銷售前的一系列準備工作。包括銷控表的制作,銷售人員的培訓(xùn),銷平、銷海、樓書的制作,導(dǎo)示系統(tǒng)的建立,廣告預(yù)算,樣板房的確立,SP活動的策劃等。
這一切的一切,是為了最終創(chuàng)造樓盤銷售佳績而努力。
三.zz地產(chǎn)
品牌思考與建設(shè) (一)品牌建設(shè)思考緣起
目前,xx市的房產(chǎn)市場的競爭環(huán)境日趨激烈,各房產(chǎn)商盡出招數(shù)以提升房產(chǎn)的品質(zhì),吸引購房者的購買欲望。而消費者在購房上面已不局限于對產(chǎn)品的本身要求精益求精,對發(fā)展商的實力背景和品牌認知度也放在重要選擇上面。本案是zx地產(chǎn)在xx開發(fā)的第一個樓盤區(qū),他應(yīng)該是在xx乃至閔行甚至xx樹立品牌的一次機緣;是一期的銷售的重要條件;也是為二三期的營建,價格的提升,奠定良好的基礎(chǔ)。
例:深圳萬科集團自創(chuàng)業(yè)以來,始終堅持樹立公司及品牌在房產(chǎn)市場的形象。通過無形資產(chǎn)的積累,不但在消費者群體中建立了良好的口碑,而且形成無形產(chǎn)業(yè)化資本經(jīng)營,給公司帶來了豐厚財富回報。
例:易通房產(chǎn)公司也是我們的全程策略伙伴。在我們的共同努力下,堅持獨特的經(jīng)營理念,樹立良好的公司及品牌形象,現(xiàn)在已在蘇州房產(chǎn)市場及消費者群體中形成了良好的口碑,使房產(chǎn)開發(fā)與銷售蒸蒸日上。
例:xx北橋房產(chǎn)公司之所以繼成功開發(fā)金榜世家后,又連續(xù)開發(fā)北歐麗景,也是因為其公司及品牌在消費者當(dāng)中建立了良好口碑,從而對銷售產(chǎn)生積極的輔助作用。樓盤銷售上去了,自然增加了連續(xù)開發(fā)的信心。
(二)建議:
1.zx地產(chǎn)導(dǎo)入公司整體CI系統(tǒng)(建議)
(1)對公司以前的發(fā)展歷史作整合。
(2)導(dǎo)入企業(yè)理念識別 MI
(3)導(dǎo)入企業(yè)法則識別 BI
(4)導(dǎo)入企業(yè)形象識別 VI
2、品牌及發(fā)展商形象定位(建議)
立足xx市場,制定長遠發(fā)展規(guī)劃,形成連動開發(fā)建設(shè),產(chǎn)業(yè)化運作經(jīng)營;以服務(wù)于大部分中薪階層市民為己任,注重產(chǎn)品質(zhì)量與品牌,樹立良好市場口碑的金牌房產(chǎn)發(fā)展商。
關(guān)于品牌建議,如業(yè)主有意見,我方可進行商討提議。
四. 目標客戶鎖定和
成份分析及購買動機
剖解 緣起:
房產(chǎn)市場的根基是由購房消費者組成的。本案的銷售基礎(chǔ)是由目標客戶構(gòu)成的。誰抓住了消費者的心,誰就是勝利成功者。因此鎖定目標群體,進行成分分析,對購買動機的剖析更是關(guān)鍵節(jié)點,不能不為。
(一) 當(dāng)?shù)鼐用瘢挲g30-50歲)
1.對本地生活有依存眷戀情緒的人。
2.收入一般的白領(lǐng)階層。
3.對產(chǎn)品單價,房型,總價能夠考慮承受的人。家庭正常
收入應(yīng)在3000元以上。
4.在條件允許的情況下,想對生活條件有所改變的人。
5.自己文化修養(yǎng)不是很高,但對孩子的要求期望很高。孝
學(xué)孟母擇鄰而居。
6.需求房型二居室的的人。價格抗性較高。
(二)動遷客源(年齡35-50歲)
1. 由于建設(shè)性動遷而失去了房子的人,因為他們有一部分動遷
補貼,需要購買住房的人。
2. 由于現(xiàn)在的房產(chǎn)市場中各類產(chǎn)品很多,選擇余地很大,不一
定買我們房子的人。
3.對環(huán)境,配套有一定要求的人。
4.價格的高低會影響他們的購買欲望。
5.他們是引導(dǎo)消費型群體,必須通過各方面的手段來刺激他
們。
需求房型二居室以上的人。價格抗性較高。
(二) 私營小企業(yè)主(年齡30-45歲)
(1) 因為工作的需要,而忙忙碌碌的人
(2) 經(jīng)常出門在外,要求家里有安全保安系數(shù)高的人
(3) 有一定的資產(chǎn)的人,對購房的目的有多種需求。
(4) 因生意的對子女很少看管,但對孩子要求期望很高。
(5) 對新鮮事物有盲從性,對價格不是問題。
(6) 需求房型三室以上的人。價格抗性較低。
(四)當(dāng)?shù)厥杖胼^高的白領(lǐng)(年齡30-45歲)
(1) 他們是有一定知識文化品位的人。
(2) 對時尚事物有自己的看法,也愛跟潮流。
(3) 購房的目的是對自己多年的努力要求一個回報安慰。
(4) 對住房要求比較高,但一旦自己看中,其產(chǎn)生購買行動的考慮時間短暫。
(5) 需求房型三室以上的人。價格抗性較低。
(五) 待婚職業(yè)者(年齡25-35歲)
(1) 需要買房子已備結(jié)婚的人。
(2) 新時代的年輕人,對新鮮事物有很強的追隨能力。
(3) 對房子的環(huán)境,外立面,房型很看中,要求時尚。
(4) 對離上班場所的方便情況,也要求很高。
(5) 購房當(dāng)中可能會攙雜很多其他人的意見,比如雙方父母。
(6) 一旦看中會馬上產(chǎn)生購買行動。
(7) 需求房型三室以上的人。價格抗性較一般。
(六)有想法和父母分開住的家庭(年齡30-35歲)
(1) 很向往自己的家庭生活,喜歡獨立出來過隱秘小天地。
(2) 有一定的積蓄,并有較穩(wěn)定的工作。
(3) 由于現(xiàn)在有房子住,所以并不急于馬上購房。
(4) 這可能是他們一生中唯一的一次買房。所以參考的方面很多。
(5) 有一定的文化基礎(chǔ),他們對自己的未來要求很高。
(6) 需求房型三室以上的人。價格抗性較一般。
共性分析:
他們主要是為了改變居住環(huán)境,同時部分客戶追求對生活休閑與舒適的向往。追求質(zhì)量保證和安全保證。
五.xx小區(qū)三街坊消費者心理權(quán)重比預(yù)測及分析。
緣起:
(一).xx小區(qū)三街坊消費者心理權(quán)重比預(yù)測
規(guī)劃 設(shè)計單位 環(huán)境 單體設(shè)計 房型 建材 周邊商配
30% 10% 25% 10% 5% 10% 20%
會所 小區(qū)配套 人氣 品牌效應(yīng) 人文環(huán)境 地理位置 競爭個案 合計
10% 15% 5% 5% 5% -10% -30% 100%
(二).xx小區(qū)三街坊
消費者心理權(quán)重比分析
1. 規(guī)劃35%: 規(guī)劃是一個小區(qū)的靈魂所在,也是最有創(chuàng)意的地方。目標購房者對社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好的生活。我們使用“健康五法則”精心度量的綠色住宅。他是我們拉升產(chǎn)品及整體售價的重點所在。因此預(yù)計占35%。
2. 設(shè)計單位5%: 設(shè)計是可以利用目標購房者的盲動跟隨心理,其本身對購房者的影響力很。蝗绻麤]有名牌設(shè)計單位的話,就可以避過不提。
3. 環(huán)境20%: 環(huán)境對目標購房者的影響可以排在第二位。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。我們在此上作了賣點的分析提煉,突出綠色生態(tài)健康的主題。營造一個目標購房者傾心的環(huán)境,對整體售價的提升起重要作用。預(yù)計占權(quán)重比的20%。
4. 單體設(shè)計5%: 這方面是引導(dǎo)的目標購房者的一方面,由于各方面原因不能做大的調(diào)整,所以占的權(quán)重比很小,可簡化這部分。
5.房型5%: 房型對于目標購房者說是很重要的,關(guān)系著大小,布局合理的問題。由于先天不足,后天各方面原因不能做大的調(diào)整,所以只能強化優(yōu)點,避開缺點。最后起到的作用可能很少。
6.建材10%: 這方面關(guān)系到目標購房者的購買后的生活質(zhì)量。可以此來彌補其他的不足,所以應(yīng)提高建材質(zhì)量,把好建筑質(zhì)量,努力做到100%。他對我們樓盤整體售價的拉升作用非常重要。
7.周邊配套30%: 這方面關(guān)系到目標購房者的購買后將來的生活方便問題,因直接性很強,所以非常重要。但本樓盤周邊配套先天不足,只有強化優(yōu)勢淡化劣勢。與交大門當(dāng)戶對,綠色生態(tài)校園交大,就便成了我們的最長處,我們進行了賣點的提煉拉升,對整體售價有主要的拉升作用。因此,在權(quán)重比中預(yù)計占到30%。
8.會所10%: 他對于我們的目標購房者只是一個輔助參考作用。但我們的“2000平方米的三層會所”由于豪華氣派,功能配置合理,可以作為一個大賣點,引導(dǎo)消費者的購買沖動,起到對整體售價的全面拉升。
9.小區(qū)配套10%: 小區(qū)的各方面配套要齊全,及良好服務(wù),他對目標購房者也是非常重要的,對買房后的生活有很大輔助作用。因此,我們在這方面建議很多,對其進行提煉拉升,最終起到拉升整體售價的作用。
10.人氣5%: 人氣是售房的基礎(chǔ),只有聚集更多人氣,才能將銷售策略順利的執(zhí)行。我們的很多事情都是服務(wù)與他。但是他是一個非?勺兊囊蛩兀虼宋覀冎话阉A(yù)計為5%。
11.品牌效應(yīng)5%: 因為目前的目標購房者不僅對產(chǎn)品的本身關(guān)心,而且對樓盤的發(fā)展商也要求金牌,他們原來做過那些名牌樓盤,這些都是他的重點參照物。(如:萬科他就形成了名牌的象征,只要是他開發(fā)的樓盤就熱銷。當(dāng)然這是他多年來逐步積累的成績。)我們在此也進行了提煉和提升。對整體銷售應(yīng)有初步成效。
12.人文環(huán)境5%: 人文環(huán)境由于我們的樓盤的定位與針對的目標購房者是一致的,當(dāng)然也有一個提煉,拉升以吸引更廣泛的購房者。但由于各方面原因的影響,只把他預(yù)定為5%。
13.地理位置-10%: 我們的整體地理位置不理想,因為這是在目標購房者心里根深蒂固的,所以可能對我們的樓盤產(chǎn)生很大的不利因素,預(yù)計會是-10%。
13.競爭個案-30%: 周圍的競爭個案對我們的沖擊很大,他們的共同點是以經(jīng)連續(xù)開發(fā),建立了一定的品牌優(yōu)勢,產(chǎn)品也更趨成熟;外部配套與我們很相似,目標購房者群體相近。在這種不利的情況下我們會運用我們獨特的整體包裝策略,對我們的產(chǎn)品進行整合,作到拉升整體售價。但我們預(yù)計來自競爭個案的負面因素最大,所以將其定為-30。
以上就是我們根據(jù)多年來市場經(jīng)驗的整合策略,與消費者的心理和競爭對手及我們產(chǎn)品本身優(yōu)劣點所做的權(quán)重比。他對我們的所有工作起到整體精神的指導(dǎo)作用。
六、案名的緣起: 一個好的案名,能夠充分表現(xiàn)了房產(chǎn)的特征,也能夠體現(xiàn) 出一個樓盤的品質(zhì)感,好的案名通過廣告的推廣能被消費者認可,接受。因此我方在此提出了以下三個案名以供參考。
1、 翰林study府之緣起: 翰林在字面的意思為非常大的森林的意思。其出現(xiàn)最多的是過去朝廷里都有個叫翰林院部門,其最大的職稱叫翰林院大學(xué)士,他是學(xué)識淵博的最高體現(xiàn),身份也是尊高之極。我們的樓盤和交大是門對門,時時接受著來自一流大學(xué)書香的熏陶,提升了我們的樓盤的層次。新府就是與以前的概念區(qū)分開,我們有自己的特色和新異。給出我們的樓盤一是“大”;二是社區(qū)檔次高;三是文化氣氛濃;四是又有與眾不同的地方;這第一印象與概念。
2.書香茗苑的緣起: 也是以我們的一大賣點與交大門對門這一概念為發(fā)想點,提出一流大學(xué)書香四溢。茗是茶的意思。飽嘗著書香,還要品味一杯極品的好茶,這是人生多么愜意的事。從中拉升我們的產(chǎn)品,給出居住在這樣意境當(dāng)中可謂人生無虛度這第一印象與概念。
3.花語樹城的緣起: 鮮花是沒有聲音語言的,但她用美麗的色彩,誘人的花香的形體及味道來為每一個人的生活帶來無限精神享受。花的語言是最美的,是人類生命中不可缺少的事物。樹;他吸進的是廢氣,排出的是人類賴以生存的氧氣,他是人類的守護神,失去了他世界將不付存在。因此,用鮮花和綠樹建造成的住宅小區(qū)是最適合人類居住的,也最能保證人類健康。從中推出我們的住宅是最健康,最適合居住的,買了這樣的住房,健康將與你同在,新生活就從此開始。
七、推廣核心概念:
本案購房者大部分屬于工薪階層,他們都有把對未來期望寄托在下一代成就的實際想法;對自己文化修養(yǎng)也有提高的需求。通過大量的市場調(diào)研;經(jīng)過對目標消費者定位和消費心理的分析;對我們產(chǎn)品的細化提升精髓;推出了我們的全新核心概念,希望在閔行區(qū)樹立我們產(chǎn)品的獨特生活品質(zhì),品位。在其他產(chǎn)品中拉高出來,作到標新立異,產(chǎn)品獨道。
與交大門當(dāng)戶對的健康住宅
—你一定買得起的健康住宅
八.廣告總精神:
廣告總精神是對樓盤的所有賣點進行提煉揉成精髓,整個樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進一步拉升了本案的樓盤形象,為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。
廣告總精神:
與交大生態(tài)學(xué)府相呼應(yīng)的---
一座動靜相宜的雙重綠色健康住宅
九.企劃思路
賣點收集及提煉
(一) 發(fā)展商理念篇(建議)
概念提煉:
1、 創(chuàng)造健康生活專家,提倡全健身概念,造
就知識型文化社區(qū),造福社會。
2、堅持持續(xù)經(jīng)營,引導(dǎo)住宅知識文化理念,
不斷超越自我,
3、讓房子真正成為人類健康組成的一部分,
讓社區(qū)成為一個人文化層次的象征,讓房
子的價值不在只是建筑本身這么簡單。
(二)整體規(guī)劃總精神:
倡導(dǎo)人類健康生活五大法則,樹立
健康住宅典范
健康法則——親近水,花,草、樹、
遠離噪音,灰塵
要求空間廣闊
追求知識文化,凈化人類心靈
堅持身體鍛煉,強健人類體質(zhì)
在這里讓你感受人要健康,一切空間也要求健康。更強調(diào)人與空間的健康共存。在這里健康法則充分發(fā)揮它的執(zhí)法性,對你身邊的空間嚴格度衡,每寸空間力求做到健康合格。讓你的身體每塊空間放滿了健康的力量,體味浩然天地,健康共存的人與自然健康新理念。
特別建議:
邀請專業(yè)的知名環(huán)境設(shè)計師來執(zhí)筆。
(三)建筑規(guī)劃篇
(產(chǎn)品分析及賣點提煉:)
1、社區(qū)規(guī)劃[健康住宅的基礎(chǔ)]
A.整個地塊西臨永平路,南臨得安路,北臨東川路、東臨另外一個社區(qū)。14萬平方米規(guī)劃分三期營建。第一期40406平方米。
B.規(guī)劃中北面為一棟住宅,東西各為三棟住宅,南面為一棟住宅;建筑按合理布局形成一個大的社區(qū)圍合。主體景觀設(shè)在社區(qū)中心及社區(qū)西北角主門處,會所和網(wǎng)球場設(shè)在社區(qū)中心。
C.道路交通:區(qū)內(nèi)以圍繞中心會所區(qū)的環(huán)行大道為交通主干道,向東西樓間延伸,形成東西各成支干道。
D.在景觀布置上,八棟樓共享中心景觀;每座樓前后有不同風(fēng)格的景觀設(shè)計;東、南兩面臨街規(guī)劃;大門外是一塊廣場,并向東延伸出一塊長條形沿路綠化。
概念提煉: 與文化生態(tài)學(xué)府相互呼應(yīng)的——
14萬平方米景觀規(guī)劃,圍合
式健康住宅新觀念
特別建議:
將東面所拉的隔離墻可采用綠犖爬墻式環(huán)抱型綠障。
2.建筑立面風(fēng)格 [健康住宅的定義]
建議:定位于歐陸羅馬現(xiàn)代實用風(fēng)格。整體采用簡約的手法,注重平面的干凈,穩(wěn)重,大方,及立體感。色彩方面用穩(wěn)重的淺灰。局部采用一些羅馬式的門廊柱頭,雕花裝飾屋檐,樓道進門口采用彩色玻璃鑲嵌。材料用有質(zhì)感的面磚。
概念提煉: 建筑師無聲的語言為你訴說歐陸文化時尚
特別建議:
附立面建議設(shè)計圖。
3、景觀規(guī)劃篇 [健康住宅的構(gòu)成 ]
1)景觀整體布局
產(chǎn)品分析:總體上來說景觀規(guī)劃主題為動靜相宜歐洲現(xiàn)代健康時尚風(fēng)格。整個景觀分布為三大塊,一塊是小區(qū)大門口的羅馬石柱,跌落式流泉,健康休閑廣場,延街綠色觀景長廊。一塊是小區(qū)中心花園,內(nèi)設(shè)會所,網(wǎng)球場,配置樹木花卉。一塊是樓寓之間的綠化花卉點綴,局部小品。
概念提煉: 運動,休閑,小棲,處處有天地
2).門前健康休閑區(qū)
產(chǎn)品建議:A.小區(qū)門樓以羅馬石柱連通1—2號
樓并配射燈。靚麗水景自此呈跌
落式流向門前廣場,配水底燈。
以綠化圍合,鵝石鋪路。廣場低
部馬賽克拼圖鋪面,運動器械散
布期間。綠化地帶設(shè)休閑椅。廣
場中心配運動流線型標志雕塑。
B.小區(qū)門口191米的條形綠化帶,
延街騎樓商場正面采用全玻璃設(shè)
計,門前配射燈。
概念提煉: xx中心一道靚麗的運動,休閑,娛樂風(fēng)景線
特別建議:門前廣場中心建造大型人物雕像。(例:科學(xué)家,發(fā)明家,藝術(shù)家的雕像)塑造精神文化的堡壘。
3) .中心花園區(qū)
產(chǎn)品建議:會所正門整體采用水晶玻璃門;后面圍墻采用綠色爬山虎裝飾;網(wǎng)球場采
用塑膠地面。周圍以綠化圍繞并配以四
季鮮花,庭院燈。
概念提煉: 當(dāng)你貼近花草樹,健康就是你朋友
特別建議:
安裝背景音樂系統(tǒng),增加社區(qū)文化底蘊。
4) .樓寓區(qū)及其他區(qū)域。
產(chǎn)品建議:條形綠化配以四季鮮花,組團花卉;小品雕塑點綴期間,庭院燈。環(huán)行大道兩旁低矮灌木及庭院燈圍繞。
概念提煉: 閑情漫步,家家戶戶好景色
特別建議:
沿路鋪設(shè)隔草磚,為業(yè)主增加休閑情趣。
5)環(huán)境特別建議:
A.自行車場及配電房等公建建筑風(fēng)格與小區(qū)整體規(guī)劃 相統(tǒng)一。
B.四季花卉觀賞(參考):
l 觀賞期 1 月開花:臘梅/紅千木
l 觀賞期 2 月開花:梅花/心茶花/二月蘭
l 觀賞期 3 月開花:迎春花/闊葉十大功勞/結(jié)香/白玉蘭/
紫藤/山茶花/杜鵑
l 觀賞期 4 月開花:桃花/紅葉李/紫荊/櫻花/丁香/紫玉
蘭/紅花繼木
l 觀賞期 5 月開花:紅楓/月季/海桐/含笑/塔楓
l 觀賞期 6 月開花:金絲桃/石榴/鳳尾蘭/女貞/八仙花
l 觀賞期 7 月開花:凌霄
l 觀賞期 8 月開花:紫薇
l 觀賞期 9 月開花:桂花
l 觀賞期10月開花:鳳尾蘭
l 觀賞期11月開花:八角金盤
● 觀賞期12月開花:臘梅
(四)商配篇:
xxxx中心健康住宅
交通中心:徐閔線,閔莘線,閔吳線,淞閔線及各線小
巴士,還有莘閔輕軌。
健康延長線:閔行公園,地段醫(yī)院
娛樂鄰近點:閔行路商業(yè)街;東川酒店。
名校資優(yōu)區(qū):與交大門對門;交大附小,附中;閔行中
學(xué);
便利生活:商場,超市,農(nóng)貿(mào)市場,郵電局,銀行一應(yīng)
俱全。
概念提煉: 與交大同成長,讓大學(xué)生活只是起點
特別建議:增加到莘莊的穿梭小區(qū)巴士。每天早上6點30分—7點30分,每15分鐘一班,正常30分鐘一班;雙休日增加到麥得隆等大型超市的穿梭小區(qū)巴士。
(五)物業(yè)管理篇:
[健康生活的保障]
概念提煉: 安心是我們給你的保障稱心生活從家開始
用愛心、細心、誠心、專心、貼心來為住戶服務(wù);無論是個性化深度到家的服務(wù),還是把高科技搬入社區(qū),讓房子變得聰明,都深切地讓您感到現(xiàn)代化住家服務(wù)提供的全新時尚概念,生活的享受從回家開始。
產(chǎn)品建議:
1.個性化家居服務(wù)
公共服務(wù)項目(不另收取費用) 專項,配套有償服務(wù)
1.二十四小時保安,消防和車輛管理; 1.各項健身,娛樂活動;
2.公共場所保潔; 2.保健,醫(yī)療;
3.公共綠化園藝保養(yǎng)和培植; 3.提供小型商務(wù)會議場所及服務(wù);
4.住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒; 4.傳真,復(fù)印,打字;
5.公共設(shè)施的維修與保養(yǎng); 5.臨時照看兒童;
6.電話及訪客留言轉(zhuǎn)告; 6.鐘點清潔;
7.組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼會活動; 7.老人,病人的護理;
8.代收繳水電費; 8.禮儀服務(wù);
9.代收帶繳有線電視收視費; 9.代管房屋;
10.代辦報刊訂閱和收發(fā),郵件收發(fā); 10.代理房屋租賃;
11.代請保姆; 11.機動車清洗;
12.代請家教; 12.住宅水電設(shè)備的維修(免人工費)
13.代聘裝潢設(shè)計,施工單位; 13.住宅外墻的清洗和粉刷(免人工費)
14.私宅報警日常檢查和維護;
特別建議:智能化讓服務(wù)變得現(xiàn)代化,聰明人享受聰明的服務(wù)
與國內(nèi)著名信息產(chǎn)業(yè)公司合作發(fā)展,聰明人住聰明房子,全新智能化網(wǎng)絡(luò)住宅。透過高容量(100M)的光纖網(wǎng)絡(luò),不僅使用戶可以高速上網(wǎng),同時還能享受功能齊全的網(wǎng)絡(luò)服務(wù),而每月只需支付低廉的費用。網(wǎng)上銀行服務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易、住宅辦公室、股市財經(jīng)專訊、電子傳真等等,您可以全面掌握市場脈博,運籌帷幄。借助帶寬達100M的網(wǎng)絡(luò)平臺,將建立獨立社區(qū)網(wǎng)站,提供包括網(wǎng)上游戲、業(yè)主交流空間、個性化網(wǎng)頁、社區(qū)商家服務(wù)等服務(wù),讓住家擁有一個并非虛擬的網(wǎng)上世界。而物業(yè)管理亦借此資源,形成社區(qū)安保網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)、訪客對講系統(tǒng)、緊急求助系統(tǒng)、智能一卡通服務(wù)系統(tǒng)等諸多功能強大的新型管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
注:因考慮到在本地市場發(fā)展現(xiàn)代智能化服務(wù)條件不成熟,所以我們應(yīng)有選擇的做這件事情。
四重保安系統(tǒng)讓您的家固若金湯
保安系統(tǒng)建議如下: 第一重安全:周界保護系統(tǒng)
1. 紅外線對射報警器
2. 紅外線攝象機
3. 圍墻燈光報警
4、四周崗哨
第二重安全:社區(qū)保安系統(tǒng)
1. 警衛(wèi)白天夜間崗哨定點巡邏
2. 社區(qū)報警電話,按鈕
3.社區(qū)道路攝象機
4.車輛出入管制
第三重安全:社區(qū)控制中心
1. 電視監(jiān)控
2. 周界安全控制
3. 呼叫保安協(xié)同行動
4. 接聽報警電話
5. 緊急110報警
第四重安全:室內(nèi)防盜系統(tǒng)
1. 一樓門窗防盜設(shè)施
2. 室內(nèi)火災(zāi)報警
3. 室內(nèi)煤氣報警
4.盜竊緊急按鈕
(六).房型篇 房型決定決定生活方式,房型也將是身份
和生活舒適度的重點體現(xiàn)
房型分析: 南北通風(fēng),戶戶朝陽;
1. 增設(shè)室內(nèi)空間彈性化設(shè)計,可以讓你對住 宅理念任意發(fā)揮;
2. 廚房設(shè)在北面,xx是吹東南風(fēng),讓你的家居不受油煙困擾;
3. 起居室,主臥室朝南,采光性好;
4. 部分房型錯層設(shè)計,功能分區(qū),空間更居多元化;
5. 三房衛(wèi)生間與主人間是套間形式設(shè)計,更方便,私隱性更強;
6. 復(fù)式有下層50平米的客餐廳,南北通風(fēng),有儲藏室;27平米的露臺;下層南北陽臺。
建議:主人房凸窗采用50CM低窗設(shè)計,增加1/3的采光率,增加主人的私人聊天情調(diào)。
概念提煉: 私密住宅,窗外就是綠色花園,一樣空間,同樣寬大
房型分類分析:
二室一廳一衛(wèi) 建筑面積 套數(shù) 百分比
88.7 18 5.3%
二室二廳一衛(wèi) 83.4 138 40.6%
87.2 40 11.8%
89.5 12 3.5%
208 61.2%
優(yōu)點: (1).面積配置比較合理;業(yè)主居住舒適度強?們r不高,客戶面就會擴大。
(2)二房型套數(shù)占總套數(shù)的的比例較合理;適合當(dāng)
地購房者的需要。
(3) 有南北雙陽臺;生活更方便,觀景更全面,室內(nèi)更利于通風(fēng)。
(4) 廳和主臥均朝南;采光性好,光線充足。
(5) 部分的廚房和衛(wèi)生間共享北陽臺;生活環(huán)境更合理,更舒適。
(6) 南北通風(fēng),空氣更清新,生活更健康。
缺點: (1)房型過于雷同,可選擇面太少。
(2)餐廳空間設(shè)置相對較小,不利于業(yè)主家庭的就餐環(huán)境。
(3)1.2號樓因騎樓設(shè)計原因,業(yè)主生活私密性較差。
(4)衛(wèi)生間間接采光,光線較差,業(yè)主心情不舒適。
(5)主臥和廳的開距不大,物品不宜安置。
(6) 功能設(shè)置動線不合理;對業(yè)主的日常居家生活舒適度較差。
(7) 部分房型上午或下午沒有陽光,采光較差,自然陽光照射少。
三室二廳二衛(wèi) 建筑面積 套數(shù) 百分比
110.3 12 3.5%
120.9 28 8.2%
122.1 18 5.3%
123.1 44 12.9%
102 29.9%
110.3平方米D型
優(yōu)點: (1)三邊采光,全明設(shè)計;采光合理,生活健康的基礎(chǔ)。
(2)廳寬4.2米,設(shè)計的合理,可合理安排物品,
寬敞舒適不擁擠。
(3)二間臥室朝南,采光好,居住環(huán)境理想。
(4)設(shè)有壁櫥,可隨意安排衣物及其他物品,不
占有其他空間。
缺點: (1)大部分室門向客廳開,利用率不高。
(2)朝南臥室陽臺窗不是落地窗;不利于采光及觀景。
建議:改為落地窗。
(3)主臥沒有陽臺,房型設(shè)計過于對稱;房型過
于死板,不能滿足購房者需要。
(4)餐廳空間較小;家庭就餐環(huán)境擁擠,缺少生
活情趣。
(5)廚房,衛(wèi)生間沒有小陽臺,不能放置一些生
活雜品,配置不合理,功能缺少。
(6)客廳朝東西開,不朝南;上午或下午接受不
到陽光。
123.1B型
優(yōu)點:
(1) 主臥寬3.9;空間更寬大,有利于業(yè)主的私人空
間安置,更合理,更舒適。
(2)配有單獨衣帽間;業(yè)主生活功能更齊全。
(3)功能分割清楚;居家生活更方便,更舒適。
(4)餐廳帶有3.67米陽臺;就餐環(huán)境更舒適,家庭
情趣多樣化。
(5)房型全明設(shè)計;兩間臥室起居室全部朝陽;真
正光線陽光無限,家庭環(huán)境健康靚麗。
缺點:
(1)2.3.4.號樓一部分房朝馬路,噪音大,私密性
差。
(2)臥室沒有設(shè)陽臺;功能有缺陷,生活不舒適。
(3)3.9米的客廳不夠?qū)挻。不利于居家設(shè)施的安置。
(4)二個衛(wèi)生房間隔近,離客廳較遠,日常生活不
方便。
(5)餐廳與起居室連接處空地利用率不高;浪費空
間,居家環(huán)境更不會舒適。
122.1E2型
優(yōu)點:
(1)6米寬起居室;客廳和就餐空間更大,更寬敞,
生活更舒適。
(2) 專職主人衛(wèi)生間;主人私密性更好,私密樂趣
更豐富。
(3) 三面采光,全明設(shè)計;設(shè)計合理,真正作到光
線陽光無限,家庭環(huán)境健康靚麗。
(4)客廳的利用率較高,居家環(huán)境更合理。
(5)主臥4.2米寬的大距離配置。空間更寬大,有
利于業(yè)主的私人空間安置,更合理,更舒適。
缺點:
(1)只有一間臥室朝南;采光不好,影響生活質(zhì)量。
(2)二間臥室離廚房及衛(wèi)生間太近;容易污染臥室
環(huán)境,給生活帶來不便和麻煩。
(3)西面一邊朝馬路;噪音影響,私隱性較差,對
生活環(huán)境有影響。
120.1C型
優(yōu)點:
(1) 廚房帶有陽臺;可以有利于排出油煙,放置日常
雜物。
(2)功能區(qū)配置合理;生活更舒適,環(huán)境更好。
(3)客廳的利用率比較高。對業(yè)主購房合理,更便于
安置家具設(shè)施。
缺點:
(1) 一間臥室朝南,一間臥室間接采光;采光性不強,
自然光線不足。
(2)主臥無陽臺;主人空間配置不和理。
躍層 建筑面積 套數(shù) 百分比
142.95 12 3.5
223.1 6 1.8
18 5.3
A2型復(fù)式:
優(yōu)點:
(1) 起居室與臥室分割比較清楚;動靜分離,生活
環(huán)境更舒適。
(2) 客廳距寬足有6.3米,主臥3.9米。房間設(shè)置
合理。生活更舒適。
(3) 一樓配置一個儲藏室。設(shè)施配置更完善,生活
更方便。
(4) 贈送一個露臺;超值享受,更滿足占有欲望,
享受多多。
缺點:
(1)樓梯在客廳的中間面積比較浪費。視覺感差。
(2)一間臥室朝北;采光較差,光線不足。
(3)主臥室沒有陽臺;設(shè)置不合理,缺少生活情趣。
(4)二層的起居室沒有利用率;容易產(chǎn)生浪費感,
設(shè)置不合理。
223.1C型復(fù)式
優(yōu)點:
(1)樓梯配置較合理;生活更舒適。
(2)客廳的使用率較高;對業(yè)主更超值,安置家具
設(shè)施更合理。
(3)擁有雙露臺。超值享受,擁有生活每一天。
(4)客廳有一個陽臺一個外挑室窗;采光效果更合
理,更加明亮,名家風(fēng)范的享受。
(5)8.5米的寬廳設(shè)計;寬闊大氣,盡顯主人尊貴
身份。
(6)主臥南北兩窗設(shè)計;通風(fēng)性能更好,光線充足,
真正的生活享受。
缺點:
(1) 客廳里有障礙柱;影響生活舒適度,視覺效果
較差。
(2) 兩間臥室間接采光;對采光有影響,自然光線
照射不足。
(3) 主臥連露臺但不設(shè)落地窗;進出不方便,對采
光有影響。
(4) 二層缺少一個小型家庭活動室;家庭的自娛氣
氛不濃。
(5) 其中一間臥室設(shè)計的離廚房太近;容易受廚房
噪音及油煙的侵害。
(七).會 所
概念提煉: 三層會所禮朋待己光彩滿面 不同年齡 各
有閑趣
產(chǎn)品建議:
一層:品茗觀賞區(qū),物業(yè)管理中心。二層:桌球室、乒乓球室、棋牌室,親子游戲室、才藝教室、股票網(wǎng)絡(luò)中心。三層:室內(nèi)游泳池及觀景平臺
會所建筑特征: 三層落地玻璃式建筑,踏街門口廣場磚鋪地,周遍配藝術(shù)燈光布置。
(八).建材及施工篇:
概念提煉: 100%建材品質(zhì) 100%建筑質(zhì)量
分析:
我們的目標消費群體從他的購房心里及習(xí)性上分析,他們購房一生只此一次,所以對建材及現(xiàn)場建材的展示會很重視,還應(yīng)考慮建材的級別、品牌,施工工藝、工程進度,重視現(xiàn)場施工管理上。讓精益求精發(fā)揮到實處。
產(chǎn)品建議:1.希望施工管理更專業(yè)化、更規(guī)范
2.建材建議建市場報告
3.以工程部及施工、監(jiān)理單位共同制定一整套核準工藝工程圖
工程質(zhì)量標準建議
工程內(nèi)容 質(zhì)量標準
地基基礎(chǔ)主體 確保100%達到國家驗收評定標準合格以上的要求。
屋面 互棱平直,瓦片不翹角,不破損,不污染,確保三年內(nèi)無任何滲漏現(xiàn)象
樓地面 嚴格控制“三起一裂”(起皮、起殼、起皺、開裂),嚴格控制樓地面的平整度(地坪標高一致,地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平整)
門窗 確保安裝平整、順直、密封、門窗關(guān)啟靈活,材質(zhì)光潔。
內(nèi)外墻裝修 墻面平整,色澤均勻,確保不出現(xiàn)起沙、起皮等現(xiàn)象,陰陽角、線角方正,順直。
給排水 符合國家安裝標準,一戶一表。水管接口處嚴密,不滲漏。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆,不生銹。污水、廢水分流,排水暢通。
電氣安裝 符合國家安裝標準,一戶一表,有線電視、電話線預(yù)留。開關(guān)、插座安裝牢固,絕緣接地符合規(guī)范。
十、交大整合營銷策略
1、 與交大整合目的:提高精神品牌,通過資源共享,依托交大,提高在xx區(qū)樓盤
競爭力,提高知名度。
2、 與交大整合流程一覽表
發(fā)展商
發(fā)展商
街道
交大
委員會
競賽活動
場地共享
輔助與幫困
由當(dāng)?shù)亟值罓烤,交大與發(fā)展商成立全方位合作關(guān)系,以“翰林新府”為試點區(qū),成為xx區(qū)交大與街道居民互助工程。
由委員會處理日常事務(wù)管理。
1、 場地共享
我們會依據(jù)交大場地,在會所配置不同功能活動場所,定期相互公開使用,展開公民健身活動。
2、 系列競賽活動
定期組織球賽,棋牌比賽,智力比賽等
3、 輔導(dǎo)與幫困
由交大作定期高輔班,電腦、英語等文化知識輔導(dǎo),我們將定期為學(xué)習(xí)優(yōu)秀的外地學(xué)子進行幫困基金助學(xué)。
二、與當(dāng)?shù)卣?br> 由政府搭臺,發(fā)展商出資,共創(chuàng)xx區(qū)城市中心廣場景觀區(qū),突出地塊中心位置,體現(xiàn)政府支持,樹立客戶信心,以及圍繞中心廣場今后一系列前景規(guī)劃。
十一、導(dǎo)示策略:
“翰林新府”相對其他競爭個案而言,地理位置并不是最佳,因此導(dǎo)示系統(tǒng)的建立是必然的。導(dǎo)示系統(tǒng)的好壞,影響到樓盤本身的品質(zhì)感。往往導(dǎo)示系統(tǒng)可以成為他們對樓盤的第一印象,因此也要具有一定的親和力,因為引導(dǎo)客戶的消費是我們的首要任務(wù)。
建議及作用:
燈桿旗:從滬閔路至東川路,一路上燈桿旗的制作,對客戶
尋找本案起到了好的作用
交通指示牌:在滬閔路、東川路口設(shè)置交通路牌,引導(dǎo)客戶
光臨“翰林新府”。
大型看板:樹“翰林新府”建筑外立面,并配以指示標記,使
客戶能夠清晰的看到位置。
售樓處門外停車區(qū)導(dǎo)示:引導(dǎo)客戶停車,很好的安排客戶秩
序停車,從小細節(jié)反映發(fā)展商的細
心。
工地圍板工地旗:鮮艷,引導(dǎo)客戶參觀工地現(xiàn)場,了解基地
建筑面積。
精神堡壘:整個導(dǎo)示系統(tǒng)的核心,凸現(xiàn)整個樓盤的品質(zhì),使
客戶覺得樓盤的包裝優(yōu)質(zhì),能給客戶一個良好的
第一印象。
樣板區(qū)公告牌:樣板區(qū)設(shè)立大型導(dǎo)示,引導(dǎo)客戶進入樣板區(qū),
同時以人性化設(shè)計呈現(xiàn),使消費者產(chǎn)生親切
感,對樣板房產(chǎn)生好奇心,從而起到良好的
促進銷售作用。
小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示旗:不僅僅是起到導(dǎo)示的作用,同時還渲染了小
區(qū)的氣氛,也起了廣告作用,提高了本案的
品牌形象。
公共告示牌:以公益為主題,呈現(xiàn)人性化的設(shè)計(如小草在
睡覺,請勿打擾)每個主題景觀設(shè)立標牌。
十二、售樓處策略: 售樓處將分成六個區(qū)域,每個區(qū)域動線分明,功 能
區(qū)分明確,便于業(yè)務(wù)人員在不同的區(qū)域展開工作。
1、參觀區(qū):
模型:建議發(fā)展商將此次模型表現(xiàn)整個“翰林
新府”,按照標準模式建造,一期4萬方
建筑與景觀為主,其他項目可相對虛化,
主次必須分明,模型體相對漂亮。模型比例建議1:95便于客戶可以很直觀的看到,精細的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃,并不是給人模糊概念,這樣精致的制作,對于客戶而言,就不會盲目的購房,而是可以從模型中挑選自己滿意的位置,另外要注意的是模型的制作要留有余地,便于在未來的開發(fā)、規(guī)劃中補充、添加景觀。
展板:
購房流程圖
銀行按揭流程圖
購房裝修知識圖
房型配置圖
物業(yè)管理圖
單體效果圖
景觀效果圖
鳥瞰圖
環(huán)境平面規(guī)劃圖
將其制作成展板形式,分不同推廣階段展出,使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時,能夠向客戶解釋。簽約室將單獨建立。
2、洽談區(qū):洽談區(qū)的風(fēng)格要簡約,設(shè)計以線條為主,但
又要不失高貴,體現(xiàn)出品質(zhì)感,洽談區(qū)配備
洽談桌椅,色彩柔和。
3、應(yīng)接區(qū): 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺相對要有一定的親和力,建
議以曲線條為主,LOGO 墻簡潔明了,不
宜復(fù)雜化,使客戶一進門就能感受到本案
以人為本的設(shè)計及人性化的服務(wù),能夠很
快的接受本案,也能很清晰的看到LOGO
墻。
應(yīng)接臺:可分兩層,一層為接待銷控臺,二層為主
控臺,二層建造的相對要高,分兩層的目
的是給客戶形成壓迫感,造成心理壓力,
有利于業(yè)務(wù)員的銷售說辭。
4、品位廊:在售樓中心可布置一些軟裝飾,如裝飾畫、
鮮花、擺設(shè)等,此處為品位廊,布置風(fēng)格
類似于后現(xiàn)代主義。給客戶參觀時豐富視
覺,同時也使售樓處的氣氛傾向于和諧,自
然。烘托現(xiàn)場銷售氣氛。
5、現(xiàn)場建材展示廳:塑鋼門窗
保安系統(tǒng)
衛(wèi)生器材
瓷磚
隱蔽工程
涂料、地板
外墻涂料
管道設(shè)施
現(xiàn)場展示廳的建立,有利于客戶了解房屋建材設(shè)備,從內(nèi)展示出建筑材料,使客戶感覺到發(fā)展商的設(shè)想周到,以及提前為消費者作出裝修建議。
特別建議:增設(shè)簽約室,與洽談室分離
銷售道具的
建立及作用: 樓書:作為銷售的主要道具,制作精美,樓書中呈現(xiàn)的賣點均是該樓盤的優(yōu)勢,也使客戶清晰的知道該樓盤的優(yōu)點,使其對樓盤產(chǎn)生好奇心,從而促成其購買。本次建議樓書印刷數(shù)為3000本,樓書的內(nèi)容包括本案賣點的優(yōu)化,購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊,內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細微之處。
海報:海報通常以單片的形式出現(xiàn),便于攜帶,閱
讀方便,能很快的得知樓盤的最新消息。
銷售價目表:利于銷售的便利,在業(yè)務(wù)繁忙時,能夠引導(dǎo)
消費者自行閱讀,挑選適合自身購買能力的
房型及樓層。
名片:名片上的地址及電話號碼,便于客戶與業(yè)務(wù)員
聯(lián)絡(luò),提高銷售率。
銷售人員制服:統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺,使客戶覺
得公司整體形象甚好,使業(yè)務(wù)員在與客戶
攀談時留下好印象。
中央廣播系統(tǒng):播放背景音樂,緩和售樓中心氣氛,體現(xiàn)
人文氣息,給人 以聽覺上的享受。
對講機:物業(yè)高品質(zhì)的體現(xiàn),對內(nèi)提高業(yè)務(wù)效率,便于銷控,
便于業(yè)務(wù)員和銷售主管的銷控控制及溝通。
特別建議: 一條龍的售后服務(wù):簽約室律師到場,簽約現(xiàn)場銀行當(dāng)場辦理按揭手續(xù)或一次性付款手續(xù),方便客戶,加強現(xiàn)場逼定,同時也增快了銷售速度,使業(yè)務(wù)速戰(zhàn)速決。
十三、樣板房選擇
思路及策略
(一)選擇原因: 1、以景觀最大感受面為主。
2、為方便帶看路線。建議作在一號樓。
3、促進樣板房的銷售
因其位置好,具有唯一性,對以后樣板房的銷售起決定作用。
(二)樣板區(qū)策略: 樣板區(qū)策略的制定,區(qū)分明確便于未來業(yè)務(wù)員帶看的說辭,及使樣板區(qū)在未來的銷售工作中,為客戶提供參考作用。根據(jù)目標客戶的分析,對其個性的了解,因此建議了以下不同風(fēng)格的裝修。(詳見列圖)
特別建議: 樣板房必須設(shè)置各個房間功能說明牌。
(附圖)
十四、媒體的選擇組合 根據(jù)銷售的情況,選擇恰當(dāng)時機投放
及投放時間 廣告,達到最好的效率。
前期項目準備期 xx年1月20日前完成現(xiàn)場售樓處裝修、環(huán)境
施工、案前作業(yè)、企劃設(shè)計
啟動內(nèi)部認購期 xx年1月20日進入項目形象推廣階段
xx年5月1日前完成內(nèi)部認購期工作
媒體選擇:,《xx晚報》四分之一版硬性廣告
廣告預(yù)算費用:《xx晚報》4.4萬元×1次 = 4.4
萬元
主題推廣期 xx年5月左右進入全面公開階段,現(xiàn)場銷售正式啟動
開盤期時間為三個月,前期利用媒體宣傳和主題活動優(yōu)勢強攻熱炒
媒體選擇:,《xx晚報》四分之一版硬性廣告
發(fā)布頻率:開盤期的氣氛應(yīng)該熱烈,因此開盤期的媒體廣告發(fā)布密集,三個月十二個通欄量。
目的:利用大密度系列性報紙廣告達到聚人氣。
廣告預(yù)算費用:《xx晚報》4.4萬元×12次 = 52.8萬
元
小計:52.8萬元
持續(xù)推廣強銷期
xx年8月左右進入第二銷售階段,為期3個月,亦為強銷階段。
媒體選擇:依舊以《xx晚報》四分之一版為主媒體。
發(fā)布頻率:三個月六個通欄量。
目的:由于經(jīng)過主題推廣期之后,知道的人以經(jīng)很多了,
所以廣告量減半。
廣告預(yù)算費用:《xx晚報》4.4萬元×6=26.4萬
小計:26.4萬元
尾盤沖刺期 xx年11月1日進入第三階段,為期三個月。
把握整個樓盤最后的銷售階段,預(yù)告銷售順利告捷。
媒體選擇:依舊以《xx晚報》四分之一版為主媒體。
發(fā)布頻率:二個月二次通欄量
目的:進入尾聲,掃輕尾盤。廣告主要是以宣傳整個
樓盤的銷售業(yè)績,力圖樹立公司的整體形象。
廣告預(yù)算費用:《xx晚報》4.4萬元×2=8.8萬
小計:8.8萬元
SP活動的開展:
SP活動的開展有利于的銷售,因此,建議各個階段都穿插SP活動,這主要是想拉升人氣。當(dāng)然每次SP活動的開展都需要有媒體的參與。
有必要開展SP活動的目的:
基本上每個銷售階段都有必要開展SP活動,往往SP活動能夠起到點綴的作用,針對銷售的不同業(yè)績,開展適合當(dāng)時情況的不同的活動。
1、 當(dāng)銷售業(yè)績不佳時,開展SP活動則可以帶動整個樓盤的人氣,也鼓舞了銷售人員的士氣。
2、 當(dāng)銷售業(yè)績良好時,SP活動的開展往往就類似于慶功會,再加上媒體的炒作,可使銷售更上一層樓。
蘭曉華:記者、資本策劃人、地產(chǎn)操盤手。工于謀勢、善于策略、精于實戰(zhàn)、擅長創(chuàng)意、專注品牌規(guī)劃、定位、營銷、傳播。參與隆鑫、力帆、美的、紅牛、TCL、雅格爾、海爾等品牌整合營銷;策劃xx、重慶、廣州、武漢、東莞、成都等著名企業(yè)(樓盤)定位營銷和操盤經(jīng)驗。
目前是《品牌》、《企劃》、《中國營銷》、《銷售與管理》、emkt、阿里巴巴等財經(jīng)媒體專欄作家,著有《地產(chǎn)風(fēng)暴營銷》,Mob:13071375636,郵件:sunnews12@163.com.
蘭曉華:記者、資本策劃人、地產(chǎn)操盤手。工于謀勢、善于策略、精于實戰(zhàn)、擅長創(chuàng)意、專注品牌規(guī)劃、定位、營銷、傳播。參與隆鑫、力帆、美的、紅牛、TCL、雅格爾、海爾等品牌整合營銷;策劃xx、重慶、廣州、武漢、東莞、成都等著名企業(yè)(樓盤)定位營銷和操盤經(jīng)驗。 目前是《品牌》、《企劃》、《中國營銷》、《銷售與管理》、emkt、阿里巴巴、智網(wǎng)、maqli.com等財經(jīng)媒體專欄作家,著有《地產(chǎn)風(fēng)暴營銷》,Mob:13071375636,郵件:sunnews12@163.com.